廣告材料+工程行業發展趨勢研判（二）

五、低效高耗的作業模式

低門檻、高強度、低效率、高重復、勞動密集型的傳統經營模式，造成傳統經銷商不僅陷入找人、用人和管人的困境，更是造成經營管理及分銷費用的居高不下，經銷商低效高耗的作業模式主要體現在以下四個方面：

1、傳統經銷商的銷售模式

“等客上門，靠天吃飯”的前店后倉或人員訪銷的營銷模式，造成相互壓價，利潤低，并且規模擴充困難。不僅不再適合現有的采購場景，而且造成費用奇高，效率奇低，更重要是管理與資源的失控

1）、前店后倉的店面銷售：前店后倉，被動銷售 ，靠天和地勢吃飯，要么最低價要么靠忽悠

首先，我們看到最多就是經銷商就是在某個城市的批發市場租一個門面，前面是銷售的門店后面是個倉庫；這就是前店后倉；最大的特點就是“等客上門”，客戶上門后要拼命的抓住，否則這個客戶一旦離開店鋪，是否回頭已經不是我們能決定了；而且，上門客戶越多，則生意越好；但是客戶多少？不是我們能決定的，因此這種模式基本上可以說是“等客上門，靠天吃飯”。在這種模式下，尤其是同質化比較嚴重的廣告材料類的經銷商，為了抓住這個上門的客戶，商家唯一的方法就是拼價格，而且要拼到最低，拼到所有人都給不了的那個價格；才會讓我們放心，因為這個客戶即使現在不購買他也會回頭來購買；而需要材料的客戶也深知“貨比三家”的道理，就會一個門店一個門店的比價，一個門店一個門店的壓低價格；這樣先對比這些商家價格，然后再做采購決定。因此，同行之間為了搶單，一味地相互壓價，結果利潤越做越低，規模越來越小。這種被動的營銷模式決定了無法借助服務來提升附加值，只能是減少服務，產品假冒偽劣，劣幣驅逐良幣，生意做成一單是一單，沒有老客戶，沒有穩定銷售，自然也就無法做大，只能越做越小。

2）、人員訪銷：費用高，效率低，業務管理失控，

當然，也有經銷商嘗試著走出去，由老板或者員工訪銷；可老板的精力畢竟有限，想做大遲早要建團隊，隨之而來的就是各種各樣的管理難題，比如人員成本高、推廣費用大、過程難管控等等。更要命的是，經銷商公司的人員流動極大，一旦掌握了業務、技術的能力總想另立山頭；久而久之，經銷商就成了“黃埔軍校”，昨天還是公司員工，今天卻成了競爭對手，令人唏噓！

案例分析：如果采取當面訪銷的模式，每個客戶每個月的維護成本是多少？

第一步：計算單個市場的拜訪費用

⑴、每個業務元每天的工資成本：180×元/天；每個縣城市場所用時間： 3天；每個市場的交通費用：100元；住宿與差旅補助費用：3×150元=450元，以上費用合計：180×3+100+450=1090元；

⑵、單個業務員管理費用分攤：每主管管理業務數量：6~8個，分攤業務員主管工資分攤：30元（6240÷26÷8=30元）；每個銷售內勤服務業務員的數量：15～24；費用分攤：5元（ 3200÷26÷20=6）；費用合計：（30+6）×3=108元；

⑶、其他分攤的費用：各種日常福利補助，日常通訊費用及易耗品，非直接管理人員的費用，其他費用分攤.......

第二步：計算單個客戶的拜訪費用

⑴、每天拜訪客戶的數量：3~5個，按照4個計算；

⑵、每個市場拜訪客戶數量：4×3=12個；

⑶、單個客戶的拜訪費用=（1090+108）÷12=100元

第三步：每個月維護成本每個客戶每次的拜訪成本就是100元/次，平均每月拜訪2~3次；則每個客戶的拜訪成本為300元以上；

請思索：

每個月維護終端工程商的數量有多少？有多少是有效客戶？每次平均提供的銷售額與利潤有多少？那些終端工程商是賺錢的，那些終端工程商是虧錢的？

2、傳統經銷商的采購模式

小批量、多批次、各自為政的分散性采購，使經銷商在采購的過程中缺少議價的能力，也造成價格高，無計劃，貨損嚴重的后果

1）、小批量：經銷商采購的批量都是比較小的，在采購的過程中沒有議價能力，結算、售后等沒有話語權

2）、多批次：受經銷商資金實力和消化的速度，很多經銷商都是小批量多批次采購，這樣增加了采購成本，也影響了采購的條件

3）、各自為政：每個經銷商在采購的過程中都是孤立的，這樣又加深了采購的議價難道

傳統經銷商或工程商采購具有小批量、多批次、分散性的特點；小批量決定了產品進價高，多批次抬高了移庫的成本和費用，而貨源的分散性導致采購關系的不穩定和波動較大；采購就變成了采購復雜、效率低，而且無法標準化的工作；此采購在傳統經銷商眼里成為只有老板才能做的事情，也是必須親力親為的事情，因此采購就變成一件復雜甚至困難的煩心事；這種情況纏住老板的精力，造成無法擴大經營。

3、傳統經銷商的倉儲配送模式

重復建設、帳目不清、管理混亂的現狀，造成現有倉配模式，投資大，效率低，管理混亂的同時，又造成產品丟失、毀損、滯銷品嚴重

1）、重復建設：重復建設，重復投資浪費嚴重

2）、帳目不清：帳目混亂，庫存少發、多方、錯發較多，帳目混亂甚至無賬管理

3）、管理不到位：產品缺乏貨架期管理，臨期品，滯銷品，以及損壞嚴重

傳統經銷商和工程商往往抱著同行是冤家的經營心理，各自為政，資源互不共享；從而造成庫房、車輛、設備、人員等方面；重復建設，投入大，效率低、成本高。因此，做出成品要么就是價格高銷量做不大，要么就是價格低有銷量沒利潤。

同時，由于各自為政，資源互不共享，在一個城市有多少家經銷商就有多少家倉庫、多少臺設備、相似的人員配置；無論淡旺季，無論生意好壞，銷量大小，大家的固定費用差異不大，這樣就會造成銷量越大費用越低，生意越差費用越高；以致于大著越大，小者越小。

這種傳統的作業模式，在移動互聯網時代，在大型連鎖企業，外地大商家面前，就變得不堪一擊，傳統的經銷商在市場的競爭中只有苦苦掙扎，越來越不賺錢；很多經銷商感嘆，自己做生意還不如出去給別人打工賺錢，可是很多經銷商已經經商多年，人已接近中年打工也沒有聘用，聘用了心態又調整不過來，可謂死不成活不了，痛苦不堪。

4、傳統經銷商的工程技術模式

方案時間長，預算錯誤，工期施工，維修困難造成，銷售機會丟失，工程明賺暗虧，以及客戶丟失的現狀運作大型工程項目時缺乏技術、資金與資質，造成攬取工程困難，甚至拿不到工程，只能做些零星小活。而具體的困境往往體現在以下幾個方面；

1）、做工程預算方案時間長、效率低，而且往往預算錯誤，造成公司管理成本和工程損失

2）、工人施工缺少管控，造成工期失控、售后問題頻繁，看似賺到手的錢，也裝不到兜里面

3）、維修保養困難，尤其是異地作業，不僅僅費時、費事而且交通補助費用巨大

廣告工程的設計、預算、采購、施工和售后服務，是廣告材料行業在經營過程中必須經歷一個坎，而且在工程投標的過程不僅僅需要資金、技術還需要相應資質；很多經銷商就不具備這個實力。

例如，一個廣告工程商做一個復雜全彩工程；涉及全公司很多崗位，要工程技術人員進行工程設計、預算做BOM表；要采購人員聯系供貨商詢價、比價確定采購渠道；要財務人員進行貨款支付、核單；然后進行發貨狀況追蹤等等工作。所需的時間，少則1天多則3天，而這些工作在華唐數字化營銷利用互聯網和人工智能技術僅僅需要60秒的時間就解決了，而這些還僅僅是材料采購環節，還不包含工程投標、施工、調試和維護環節。由此可看到傳統作業模式和移動互聯網公司的巨大差異。

六、經營管理模式缺失造成企業失控

1、管理模式落后甚至沒有模式造成經銷商核心資源的失控

很多經銷商企業沒有經營管理的模式，想到哪兒是哪兒，對公司的上下游資源，公司相關技術、數據等核心資源資源的失控，是經銷商企業內部裂變的關鍵因素，也是造成現有的經銷商永遠做不大的關鍵原因！

1）、上游采購資源：經銷商與上游制造商之間脆弱的協議關系，如果經銷商企業沒有上游資源的管控模式，就會造成核心人員翹掉公司原有的廠商之間的代理權；很多公司的代理權都是被最親近的人或者合作伙伴取代的

2）、下游網絡資源：客戶信息、交易往來與客情關系，主要有下游分銷商或業務團隊掌控，失控后就會面臨業績大幅下滑，甚至破產；尤其是在藏有私心的業務員就會暗度陳倉，把客戶資源轉走

3）、行業信息資源：同業信息由業務、采購員主動匯報，逐級反饋；信息失控就造成采購灰色空間與銷售費用的浪費。

4）、政商資源：甚至被女秘牽制和掌控；一旦失控就會造成公司外部環境的混亂，失去發展的助力作用

2、管理制度缺失讓團隊執行力低下

“沒制度沒執行，有制度低執行，高執行高成本”的現狀，很多公司的規章制度事實上變成了看的，而不是執行的，具體體現在：

1）、管理制度涂于形式，缺乏執行管理制度的制度，讓管理制度涂于形式，不能發揮作用

2）、制度不完善有漏洞：制度不健全，有漏洞，造成管理與被管理人員找借口不執行

3）、制度不系統管理脫節：制度之間脫節，權責利不清晰，造成有制度不如無制度，效率低下

3、管理工具的缺失讓制度徒有形式

很多經銷商企業還是采取傳統的手工帳，沒有任何信息化的管理工具和營銷工具，不僅僅造成業務行為的失控，更是造成效率低下，而且無法將有效管理方式觀察執行下去，結果變成形式。